Als je denkt dat boosheid een effectief drukmiddel kan zijn om je onderhandelingspartner tot concessies te dwingen, dan is het wel van belang je eerst rekenschap te geven van de etnisch-culturele achtergrond van die partner.
Hajo Adam en William Maddux van het Franse INSEAD hebben in samenwerking met Alwa Shirako van de Amerikaanse Berkeley Universiteit van California vastgesteld dat mensen met een Oost-Aziatische achtergrond vaak niet onder de indruk zijn van boosheid, terwijl mensen met een Europese achtergrond daarentegen wel sneller geneigd zijn concessies te doen wanneer de onderhandelingspartner kwaad reageert.
De voormalige Amerikaanse president Clinton was daar in 1990 ook al eens achter gekomen, toen zijn boze, vijandige houding in onderhandelingen over een nieuwe handelsovereenkomst met Japan, geen enkele indruk maakte op zijn gesprekspartners, en de onderhandelingen vervolgens grotendeels mislukten.
In een land als Nederland, waar meer dan 190 “nationaliteiten” wonen en werken, is het goed om ons continu bewust te zijn van het feit dat niet iedereen gelijk reageert op gelijksoortige omstandigheden.
Leave a Reply
You must be logged in to post a comment.